BrainSurf – интеллектуальное соревнование для команд в кафе или барах, похоже на «Что? Где? Когда?», но основа не битва умов, а весёлое настроение и отличный вечер. За семь лет я, мы, провели больше 1000 игр и запустили BrainSurf в 25 городах. Не скажу, что это получилось играючи, построить и управлять сетью партнёров из молодых, на старте совсем неопытных предпринимателей – отдельный жанр искусства. Специфика большинства компаний или проектов в сфере развлечений – молодой старт, когда отсутствие опыта компенсируется энтузиазмом. Я не сразу выявил эту закономерность, но когда мы с командой поняли, что объединяет всех наших состоявшихся и нет партнёров– отсутствие серьёзного бизнес и/или жизненного опыта, то это помогло решить главную проблему, с которой сталкивается любая франшиза – УТП, конкурентное преимущество.
Если вы задумались о том, чтобы открыть своё дело, но понимаете, что не готовы терять время на создание бренда, изобретение велосипеда, создание документов, то 100% вы будете искать франшизу. И столкнётесь с тем, что неважно какая сфера, неважно какой продукт – вам продают одно и то же. Существует 4 основных варианта: бренд, который все знают и имя будет работать на вас; лёгкий старт - нет паушального взноса и вообще вложений; дешёвое предложение – минимальное роялти, скидки на закуп и т. п.; успешный успех – много эмоций, оптимизма и веры в будущее. В BrainSurf мы тоже шли по этому пути, пока строили бренд сосредоточились на лёгкости и невысокой стоимости. Понимание приходит с опытом, да, мы запустили 25 городов, потому что потенциальные партнёры поверили в мой продукт и в меня, но потом упёрлись в потолок, не получалось масштабировать сеть, только на знакомых. Я стал анализировать, что есть во франшизе BrainSurf, что поможет мне привлечь больше партнёров. Ответов не было, пока маркетологи не подсказали, что, если я хочу развивать бизнес, мне надо думать не о себе (улучшать продукт), точнее не только о себе, но сначала о тех, кто его покупает. Мы прошли все привычные многим стадии: где боль, какая потребность, какие желания. Правильно ответа не было. Пока не стали прорабатывать возражения. Что останавливает, почему всем интересно, но не заключают контракт? Правильный ответ – страх.
Чтобы успешно развивать франшизу для начинающих предпринимателей, надо преодолеть их страхи:
Что со всем этим безобразием делать? Я владелец компании, дел невпроворот, я не могу заниматься психотерапией или прививками уверенности в себе. Пришлось принимать стратегическое решение, как на глобальном уровне всей компании и воронки продаж отработать возражения и удерживать уровень энтузиазма в партнёрах? Я почему-то вспомнил себя за рулём, а ещё заветы опытных HR. Если вы кого-то везёте до точки А, в родном городе, который хорошо знаком, но пассажир не говорит вам, куда именно: рули, я покажу, как ехать. Я и большинство будет чувствовать себя некомфортно, чтобы уверенно ехать, даже если вами управляют, нужно/желательно знать, где эта точка А. Тогда на макроуровне вы видите всю ситуацию целиком, представляете маршрут и понимаете почему тут направо, а тут налево и уже спокойнее слушаете инструкции, отпустив переживание, что не успеете вовремя перестроиться или повернуть по команде. Знакомо? Вот также чувствует себя любой новоиспечённый франчайзи: вроде понятно и просто, но нервирует и таки непонятно.
Поэтому мы придумали BS - Business School BrainSurf. Мало дать просто инструкции и раз в неделю собираться на планёрки, надо дать партнёру всю карту, показать почему туда идём, что будет, если свернуть не туда и так далее. Мой опыт показал, что большинству предпринимателей, кто переходит рубикон от «вечеринка для друзей» к работе «в рынок», не хватает хотя бы базового понимания основ: экономики - как правильно считать деньги и распределять ресурсы; маркетинга, рекламы, PR - почему придут друзья понятно, но как сделать так, чтобы пришли незнакомцы; бизнеса – налоги, документы, персонал; аналитики – как читать отчёты и что с этим делать и т.п. Из неожиданного выделю программу по тайм-менеджменту. Статистика и аналитика – лучшие друзья бизнесмена. Так вот наша статистика говорит, что единственный естественный враг наших франчайзи, уверен такая ситуация у многих - лень. Поэтому программа вступления партнёра в должность, то есть обучение бизнесу, включает тайм-менеджмент, энерджи-менеджмент (п.5 из списка страхов, к депрессии и выгоранию надо быть готовыми) и управление проектами.
Последний лайфхак, который выделю здесь для развития франшизы – необходимо и очень важны коммуникации внутри группы. Обмен мнениями, опытом, чем больше и теснее партнёры общаются, тем больше ваш проект получит синергии и энергии для развития.
Если вы задумались о том, чтобы открыть своё дело, но понимаете, что не готовы терять время на создание бренда, изобретение велосипеда, создание документов, то 100% вы будете искать франшизу. И столкнётесь с тем, что неважно какая сфера, неважно какой продукт – вам продают одно и то же. Существует 4 основных варианта: бренд, который все знают и имя будет работать на вас; лёгкий старт - нет паушального взноса и вообще вложений; дешёвое предложение – минимальное роялти, скидки на закуп и т. п.; успешный успех – много эмоций, оптимизма и веры в будущее. В BrainSurf мы тоже шли по этому пути, пока строили бренд сосредоточились на лёгкости и невысокой стоимости. Понимание приходит с опытом, да, мы запустили 25 городов, потому что потенциальные партнёры поверили в мой продукт и в меня, но потом упёрлись в потолок, не получалось масштабировать сеть, только на знакомых. Я стал анализировать, что есть во франшизе BrainSurf, что поможет мне привлечь больше партнёров. Ответов не было, пока маркетологи не подсказали, что, если я хочу развивать бизнес, мне надо думать не о себе (улучшать продукт), точнее не только о себе, но сначала о тех, кто его покупает. Мы прошли все привычные многим стадии: где боль, какая потребность, какие желания. Правильно ответа не было. Пока не стали прорабатывать возражения. Что останавливает, почему всем интересно, но не заключают контракт? Правильный ответ – страх.
Чтобы успешно развивать франшизу для начинающих предпринимателей, надо преодолеть их страхи:
- Самое распространённое ограничивающее убеждение: мне не хватит знаний, опыта. Я не знаю как вообще, что делать и с чего начать.
- Не хочу опозориться, если не получится, у меня, скорее всего, не получится.
- Тут (на работе) я всё уже знаю, тут безопасно, менять жизнь страшно.
- Как ни странно, но страх потери денег был не на первом месте.
- Это страх второго этапа: когда рванули, а потом стагнация, депрессия, разочарование. Помещу его тоже здесь, потому что на этом этапе много компаний, кто не успеет подложить соломки, теряет партнёров.
Что со всем этим безобразием делать? Я владелец компании, дел невпроворот, я не могу заниматься психотерапией или прививками уверенности в себе. Пришлось принимать стратегическое решение, как на глобальном уровне всей компании и воронки продаж отработать возражения и удерживать уровень энтузиазма в партнёрах? Я почему-то вспомнил себя за рулём, а ещё заветы опытных HR. Если вы кого-то везёте до точки А, в родном городе, который хорошо знаком, но пассажир не говорит вам, куда именно: рули, я покажу, как ехать. Я и большинство будет чувствовать себя некомфортно, чтобы уверенно ехать, даже если вами управляют, нужно/желательно знать, где эта точка А. Тогда на макроуровне вы видите всю ситуацию целиком, представляете маршрут и понимаете почему тут направо, а тут налево и уже спокойнее слушаете инструкции, отпустив переживание, что не успеете вовремя перестроиться или повернуть по команде. Знакомо? Вот также чувствует себя любой новоиспечённый франчайзи: вроде понятно и просто, но нервирует и таки непонятно.
Поэтому мы придумали BS - Business School BrainSurf. Мало дать просто инструкции и раз в неделю собираться на планёрки, надо дать партнёру всю карту, показать почему туда идём, что будет, если свернуть не туда и так далее. Мой опыт показал, что большинству предпринимателей, кто переходит рубикон от «вечеринка для друзей» к работе «в рынок», не хватает хотя бы базового понимания основ: экономики - как правильно считать деньги и распределять ресурсы; маркетинга, рекламы, PR - почему придут друзья понятно, но как сделать так, чтобы пришли незнакомцы; бизнеса – налоги, документы, персонал; аналитики – как читать отчёты и что с этим делать и т.п. Из неожиданного выделю программу по тайм-менеджменту. Статистика и аналитика – лучшие друзья бизнесмена. Так вот наша статистика говорит, что единственный естественный враг наших франчайзи, уверен такая ситуация у многих - лень. Поэтому программа вступления партнёра в должность, то есть обучение бизнесу, включает тайм-менеджмент, энерджи-менеджмент (п.5 из списка страхов, к депрессии и выгоранию надо быть готовыми) и управление проектами.
Последний лайфхак, который выделю здесь для развития франшизы – необходимо и очень важны коммуникации внутри группы. Обмен мнениями, опытом, чем больше и теснее партнёры общаются, тем больше ваш проект получит синергии и энергии для развития.